{"id":333283,"date":"2026-09-24T17:05:39","date_gmt":"2026-09-24T15:05:39","guid":{"rendered":"https:\/\/lybra.tech\/?p=333283"},"modified":"2026-09-24T17:05:39","modified_gmt":"2026-09-24T15:05:39","slug":"marketing-e-revenue-alberghiero","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lybra.tech\/it\/marketing-e-revenue-alberghiero\/","title":{"rendered":"Il marketing alberghiero non esiste senza una strategia di Revenue"},"content":{"rendered":"[vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” row_position_desktop=”default” row_position_tablet=”inherit” row_position_phone=”inherit” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” flex_gap_desktop=”10px” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” max_width_alignment_desktop=”default” max_width_alignment_tablet=”inherit” max_width_alignment_phone=”inherit” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text css=”” text_direction=”default”]Di Stefano Sciamanna, Senior Revenue Manager di Lybra Tech<\/em><\/p>\n

Fare campagne, aprire profili social e lavorare sulla reputazione non serve a nulla se manca una logica che colleghi ogni azione all\u2019obiettivo reale: aumentare i profitti, non solo le prenotazioni.<\/p>\n

Uno degli errori pi\u00f9 diffusi nel settore alberghiero italiano \u00e8 trattare il marketing come un\u2019attivit\u00e0 separata dal Revenue Management. Da un lato il revenue manager lavora su pricing e distribuzione. Dall\u2019altro l\u2019agenzia di marketing gestisce campagne, social e Google Ads. I due mondi spesso non si parlano e i risultati delle campagne sono al di sotto delle aspettative.<\/p>\n

Se le campagne girano senza una strategia tariffaria coerente e il pricing cambia senza che il marketing lo sappia, nessuno dei due sa davvero se i risultati sono frutto di una strategia o di una coincidenza.<\/p>\n

Marketing e Revenue Management non possono essere gestiti separatamente. Un buon revenue manager deve saper pianificare le attivit\u00e0 marketing all\u2019interno di una strategia pi\u00f9 ampia, dove pricing e distribuzione si muovono con una logica ben definita e il marketing ha il compito preciso di amplificare quella logica, non di andare per conto proprio.<\/p>\n

L\u2019errore che costa di pi\u00f9: campagne senza ROI reale<\/h2>\n

Le campagne marketing degli hotel italiani soffrono quasi sempre dello stesso problema: sono troppo generiche. \u201cHotel a Roma\u201d, \u201cHotel 4 stelle centro storico\u201d, \u201cOfferta speciale estate\u201d. Messaggi che si scontrano direttamente con i budget pubblicitari delle OTA e nessun hotel pu\u00f2 permettersi di vincere su quel terreno.<\/p>\n

Le campagne efficaci parlano di unicit\u00e0: un servizio esclusivo, una vista irripetibile, un\u2019esperienza che il competitor non pu\u00f2 offrire. Pi\u00f9 la comunicazione \u00e8 specifica, pi\u00f9 il costo di acquisizione scende e la conversione sale.<\/p>\n

L\u2019errore silenzioso: molti albergatori valutano le campagne guardando solo il volume di prenotazioni dirette generate. Ma il dato che conta \u00e8 il netto. Ho analizzato campagne apparentemente positive in cui il netto delle prenotazioni dirette, deducendo costi della campagna e sconti applicati per disintermediare, era inferiore al netto delle OTA. Questo accade pi\u00f9 spesso di quanto si pensi, anche perch\u00e9 alcune agenzie lavorano a commissione sui volumi diretti e non hanno interesse a ottimizzare i margini dell\u2019hotel, ma solo i propri.<\/p>\n

La disintermediazione a tutti i costi \u00e8 una trappola. L\u2019obiettivo non \u00e8 vendere direttamente a qualunque prezzo, \u00e8 aumentare i profitti. A volte una prenotazione OTA \u00e8 pi\u00f9 conveniente per l\u2019hotel rispetto ad una prenotazione diretta ottenuta attraverso una campagna mal calibrata.<\/p>\n

La regola del 15%<\/h2>\n

Il budget marketing non si definisce in modo arbitrario. Si costruisce partendo da un principio semplice: il costo totale delle attivit\u00e0 di marketing, campagne, infrastruttura di prenotazione, sito web, booking engine, CRM, sommato agli sconti applicati per le prenotazioni dirette, deve restare sotto il 15% dei ricavi diretti generati.<\/p>\n

Superare quella soglia significa che il vantaggio economico rispetto alle OTA svanisce. E se il diretto non \u00e8 pi\u00f9 vantaggioso dell\u2019intermediato, la strategia di disintermediazione non ha alcun senso.<\/p>\n

Google prima di tutto: la base che nessuno pu\u00f2 ignorare<\/h2>\n

Qualunque sia la tipologia di hotel, il punto di partenza del marketing digitale \u00e8 sempre lo stesso: un profilo Google My Business curato e un listing Google Hotel Ads attivo. Sono gratuiti, sono fondamentali, e troppi hotel li trascurano o li gestiscono male.<\/p>\n

Sopra questa base, la prima campagna a pagamento da attivare \u00e8 sempre la brand protection su Google: impedisce che i competitor o le OTA intercettino il traffico di chi cerca direttamente il nome dell\u2019hotel. Il costo \u00e8 contenuto, il ritorno \u00e8 quasi sempre positivo.<\/p>\n

Le campagne successive, Performance Max, Search mirate e Google Hotel ADS a pagamento, vanno valutate con attenzione e costruite su messaggi specifici, mai generici. Funzionano bene quando l\u2019ADR \u00e8 sufficientemente alto da garantire margine dopo aver coperto i costi della campagna. Su strutture con tariffe basse, il rischio \u00e8 che il costo di acquisizione eroda completamente il vantaggio del diretto.<\/p>\n

Le attivit\u00e0 social, invece, vanno valutate caso per caso in base al target e al prodotto. Possono portare ottimi risultati o rivelarsi un investimento a basso ritorno, dipende molto dal tipo di hotel e dalla capacit\u00e0 di produrre contenuti coerenti con il posizionamento.<\/p>\n

Reputazione: la leva di pricing pi\u00f9 potente che esiste<\/h2>\n


La reputazione online non \u00e8 un tema di comunicazione. \u00c8 una leva di Revenue Management.<\/p>\n

Chi prenota, anche chi lo fa direttamente , legge le recensioni su Booking e su Google prima di confermare. Il punteggio che trova influenza direttamente quanto \u00e8 disposto a pagare. La relazione \u00e8 semplice: punteggi molto alti sopra il 9,0 possono spingere le tariffe in modo significativo. Punteggi tra 8,0 e 9,0 consento di praticare prezzi di mercato e di spingere le tariffe in alta stagione. Punteggi sotto l\u20198,0 riducono di molto la competitivit\u00e0 della struttura e l\u2019unica leva che rimane \u00e8 il prezzo basso .<\/p>\n

Caso reale<\/h2>\n


Qualche anno fa ho seguito una struttura sin dall\u2019apertura. Siamo partiti con un punteggio superiore a 9,0 e i risultati di fatturato erano eccellenti , le tariffe potevano restare alte sian in alta che in bassa stagione perch\u00e9 il mercato le sosteneva.<\/p>\n

Nel corso degli anni, l\u2019albergatore ha smesso di investire nella struttura. Il punteggio \u00e8 sceso progressivamente fino a 7,8 e nell\u2019arco di pochi anni il fatturato si \u00e8 quasi dimezzato.<\/p>\n

Il calo non \u00e8 stato causato da un errore di pricing o di distribuzione, ma \u00e8 stato causato dal deterioramento della reputazione, che ha compresso le tariffe e ridotto la domanda. La reputazione non \u00e8 una variabile che si pu\u00f2 sottovalutare ma \u00e8 il parametro sui cui gira tutta la strategia di vendita dell\u2019hotel.<\/p>\n

A volte una recensione negativa ben gestita vale pi\u00f9 di una positiva. Mostra che dietro all\u2019hotel c\u2019\u00e8 qualcuno disposto ad ascoltare e a risolvere.
Le recensioni negative vanno gestite con chiarezza e senza aggressivit\u00e0. Sono le pi\u00f9 lette, e una risposta professionale trasforma un problema in un\u2019opportunit\u00e0 di comunicazione: dimostra che l\u2019hotel ha una cultura del servizio, non solo una lista di promesse.<\/p>\n

Il Revenue Manager di oggi non gestisce solo tariffe e canali<\/h2>\n

Deve saper orchestrare pricing, distribuzione, reputazione e marketing all\u2019interno di una strategia unica. Ognuno di questi elementi da solo \u00e8 insufficiente. Insieme, e con la logica giusta, diventano un sistema capace di generare risultati sostenibili nel tempo.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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