{"id":333313,"date":"2026-09-24T17:05:39","date_gmt":"2026-09-24T15:05:39","guid":{"rendered":"https:\/\/lybra.tech\/o-marketing-hoteleiro-nao-existe-sem-uma-estrategia-de-revenue\/"},"modified":"2026-09-24T17:37:08","modified_gmt":"2026-09-24T15:37:08","slug":"o-marketing-hoteleiro-nao-existe-sem-uma-estrategia-de-revenue","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lybra.tech\/pt-pt\/o-marketing-hoteleiro-nao-existe-sem-uma-estrategia-de-revenue\/","title":{"rendered":"O marketing hoteleiro n\u00e3o existe sem uma estrat\u00e9gia de Revenue"},"content":{"rendered":"[vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” row_position_desktop=”default” row_position_tablet=”inherit” row_position_phone=”inherit” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” flex_gap_desktop=”10px” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” max_width_alignment_desktop=”default” max_width_alignment_tablet=”inherit” max_width_alignment_phone=”inherit” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text css=”” text_direction=”default”]Por Stefano Sciamanna, Senior Revenue Manager da Lybra Tech<\/em><\/p>\n

Fazer campanhas, abrir perfis nas redes sociais e trabalhar na reputa\u00e7\u00e3o n\u00e3o serve de nada se faltar uma l\u00f3gica que ligue cada a\u00e7\u00e3o ao objetivo real: aumentar os lucros, n\u00e3o apenas as reservas.<\/p>\n

Um dos erros mais comuns no setor hoteleiro italiano \u00e9 tratar o marketing como uma atividade separada do Revenue Management. Por um lado, o revenue manager trabalha em pricing e distribui\u00e7\u00e3o. Por outro, a ag\u00eancia de marketing gere campanhas, redes sociais e Google Ads. Os dois mundos muitas vezes n\u00e3o comunicam e os resultados das campanhas ficam abaixo das expectativas.<\/p>\n

Se as campanhas funcionam sem uma estrat\u00e9gia tarif\u00e1ria coerente e o pricing muda sem que o marketing o saiba, nenhum dos dois sabe realmente se os resultados s\u00e3o fruto de uma estrat\u00e9gia ou de uma coincid\u00eancia.<\/p>\n

Marketing e Revenue Management n\u00e3o podem ser geridos separadamente. Um bom revenue manager deve saber planear as atividades de marketing dentro de uma estrat\u00e9gia mais ampla, onde pricing e distribui\u00e7\u00e3o se movem com uma l\u00f3gica bem definida e o marketing tem a tarefa precisa de amplificar essa l\u00f3gica, n\u00e3o de agir por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n

O erro que custa mais caro: campanhas sem ROI real<\/h2>\n

As campanhas de marketing dos hot\u00e9is italianos sofrem quase sempre do mesmo problema: s\u00e3o demasiado gen\u00e9ricas. “Hotel em Roma”, “Hotel 4 estrelas centro hist\u00f3rico”, “Oferta especial ver\u00e3o”. Mensagens que competem diretamente com os or\u00e7amentos publicit\u00e1rios das OTA e nenhum hotel pode permitir-se vencer nesse terreno.<\/p>\n

As campanhas eficazes falam de singularidade: um servi\u00e7o exclusivo, uma vista irrepet\u00edvel, uma experi\u00eancia que o concorrente n\u00e3o pode oferecer. Quanto mais espec\u00edfica for a comunica\u00e7\u00e3o, mais o custo de aquisi\u00e7\u00e3o desce e a convers\u00e3o sobe.<\/p>\n

O erro silencioso: muitos hoteleiros avaliam as campanhas olhando apenas para o volume de reservas diretas geradas. Mas o dado que conta \u00e9 a margem l\u00edquida. Analisei campanhas aparentemente positivas em que a margem l\u00edquida das reservas diretas, deduzindo custos da campanha e descontos aplicados para desintermediar, era inferior \u00e0 margem l\u00edquida das OTA. Isto acontece mais vezes do que se pensa, tamb\u00e9m porque algumas ag\u00eancias trabalham \u00e0 comiss\u00e3o sobre os volumes diretos e n\u00e3o t\u00eam interesse em otimizar as margens do hotel, mas apenas as pr\u00f3prias.<\/p>\n

A desintermedia\u00e7\u00e3o a todo o custo \u00e9 uma armadilha. O objetivo n\u00e3o \u00e9 vender diretamente a qualquer pre\u00e7o, \u00e9 aumentar os lucros. Por vezes, uma reserva OTA \u00e9 mais conveniente para o hotel do que uma reserva direta obtida atrav\u00e9s de uma campanha mal calibrada.<\/p>\n

A regra dos 15 %<\/h2>\n

O or\u00e7amento de marketing n\u00e3o se define de forma arbitr\u00e1ria. Constr\u00f3i-se a partir de um princ\u00edpio simples: o custo total das atividades de marketing, campanhas, infraestrutura de reserva, website, booking engine, CRM, somado aos descontos aplicados para as reservas diretas, deve manter-se abaixo dos 15 % das receitas diretas geradas.<\/p>\n

Ultrapassar esse limiar significa que a vantagem econ\u00f3mica face \u00e0s OTA desaparece. E se o direto j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais vantajoso do que o intermediado, a estrat\u00e9gia de desintermedia\u00e7\u00e3o n\u00e3o faz qualquer sentido.<\/p>\n

Google antes de tudo: a base que ningu\u00e9m pode ignorar<\/h2>\n

Qualquer que seja a tipologia de hotel, o ponto de partida do marketing digital \u00e9 sempre o mesmo: um perfil Google My Business cuidado e um listing Google Hotel Ads ativo. S\u00e3o gratuitos, s\u00e3o fundamentais, e demasiados hot\u00e9is negligenciam-nos ou gerem-nos mal.<\/p>\n

Acima desta base, a primeira campanha paga a ativar \u00e9 sempre a brand protection no Google: impede que os concorrentes ou as OTA intercetem o tr\u00e1fego de quem procura diretamente o nome do hotel. O custo \u00e9 contido, o retorno \u00e9 quase sempre positivo.<\/p>\n

As campanhas seguintes, Performance Max, Search direcionadas e Google Hotel ADS pagos, devem ser avaliadas com aten\u00e7\u00e3o e constru\u00eddas sobre mensagens espec\u00edficas, nunca gen\u00e9ricas. Funcionam bem quando o ADR \u00e9 suficientemente alto para garantir margem depois de cobrir os custos da campanha. Em estruturas com tarifas baixas, o risco \u00e9 que o custo de aquisi\u00e7\u00e3o corroa completamente a vantagem do direto.<\/p>\n

As atividades nas redes sociais, por sua vez, devem ser avaliadas caso a caso com base no target e no produto. Podem trazer \u00f3timos resultados ou revelar-se um investimento de baixo retorno, depende muito do tipo de hotel e da capacidade de produzir conte\u00fados coerentes com o posicionamento.<\/p>\n

Reputa\u00e7\u00e3o: a alavanca de pricing mais poderosa que existe<\/h2>\n


A reputa\u00e7\u00e3o online n\u00e3o \u00e9 um tema de comunica\u00e7\u00e3o. \u00c9 uma alavanca de Revenue Management.<\/p>\n

Quem reserva, mesmo quem o faz diretamente, l\u00ea as avalia\u00e7\u00f5es no Booking e no Google antes de confirmar. A pontua\u00e7\u00e3o que encontra influencia diretamente quanto est\u00e1 disposto a pagar. A rela\u00e7\u00e3o \u00e9 simples: pontua\u00e7\u00f5es muito altas acima de 9,0 podem impulsionar as tarifas de forma significativa. Pontua\u00e7\u00f5es entre 8,0 e 9,0 permitem praticar pre\u00e7os de mercado e impulsionar as tarifas em \u00e9poca alta. Pontua\u00e7\u00f5es abaixo de 8,0 reduzem muito a competitividade da estrutura e a \u00fanica alavanca que resta \u00e9 o pre\u00e7o baixo.<\/p>\n

Caso real<\/h2>\n


H\u00e1 alguns anos acompanhei uma estrutura desde a abertura. Partimos com uma pontua\u00e7\u00e3o superior a 9,0 e os resultados de fatura\u00e7\u00e3o eram excelentes, as tarifas podiam manter-se altas tanto em \u00e9poca alta como em \u00e9poca baixa porque o mercado as sustentava.<\/p>\n

Ao longo dos anos, o hoteleiro deixou de investir na estrutura. A pontua\u00e7\u00e3o desceu progressivamente at\u00e9 7,8 e no espa\u00e7o de poucos anos a fatura\u00e7\u00e3o quase reduziu para metade.<\/p>\n

A quebra n\u00e3o foi causada por um erro de pricing ou de distribui\u00e7\u00e3o, mas foi causada pela deteriora\u00e7\u00e3o da reputa\u00e7\u00e3o, que comprimiu as tarifas e reduziu a procura. A reputa\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 uma vari\u00e1vel que se possa subestimar, mas \u00e9 o par\u00e2metro sobre o qual gira toda a estrat\u00e9gia de venda do hotel.<\/p>\n

Por vezes, uma avalia\u00e7\u00e3o negativa bem gerida vale mais do que uma positiva. Mostra que por tr\u00e1s do hotel h\u00e1 algu\u00e9m disposto a ouvir e a resolver.
As avalia\u00e7\u00f5es negativas devem ser geridas com clareza e sem agressividade. S\u00e3o as mais lidas, e uma resposta profissional transforma um problema numa oportunidade de comunica\u00e7\u00e3o: demonstra que o hotel tem uma cultura de servi\u00e7o, n\u00e3o apenas uma lista de promessas.<\/p>\n

O Revenue Manager de hoje n\u00e3o gere apenas tarifas e canais<\/h2>\n

Deve saber orquestrar pricing, distribui\u00e7\u00e3o, reputa\u00e7\u00e3o e marketing dentro de uma estrat\u00e9gia \u00fanica. Cada um destes elementos isoladamente \u00e9 insuficiente. Juntos, e com a l\u00f3gica certa, tornam-se num sistema capaz de gerar resultados sustent\u00e1veis ao longo do tempo.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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