Erfolgreiche Hotelmanager sind ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, ihr Ertragspotenzial zu steigern. Daten sind jetzt leicht verfügbar, um die Marktnachfrage zu verfolgen und zu analysieren und Marktsegmente zu identifizieren. Assistenten für das Ertragsmanagement leisten hervorragende Arbeit bei der Überwachung der Hotelleistung und der Preise der Wettbewerber in Echtzeit. Auf dieser Grundlage können Hotelmanager Strategien entwickeln, die zur Steigerung der Einnahmen ihrer Hotels beitragen.
In diesem Artikel werden die drei wichtigsten Strategien erörtert, die Revenue Manager in Hotels anwenden müssen, um ihre Umsätze zu steigern, und wie ein Revenue Management System (RMS) eingesetzt wird, um die Nachfrage zu prognostizieren und automatisch eine dynamische Preisgestaltung durchzuführen.
1. Dynamische Preisgestaltung
Dynamische Preisgestaltung in der Hotellerie ist eine Strategie, die in der Branche angewandt wird, um die maximale Auslastung eines Hotels auf der Grundlage von Nachfrage und Angebot zu gewährleisten. Bei dieser Strategie werden Algorithmen zur Analyse von Datenschwankungen eingesetzt, um die Preise in Echtzeit zu berechnen. Aus diesem Grund wird sie manchmal auch als zeitabhängige Preisgestaltung bezeichnet. Faktoren wie die aktuelle Belegung, die Saisonabhängigkeit und die Preisgestaltung der Wettbewerber, die die Nachfrage auf dem Markt beeinflussen, werden berücksichtigt.
Ein pragmatischer Hotelmanager ist bestrebt, die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass ein Zimmer in seinem Hotel unverkauft bleibt, und versucht, den Preis zu maximieren, der erzielt wird, wenn das Zimmer verkauft wird. Dies wird häufig durch die Einführung von Tarifen erreicht, die je nach Marktnachfrage schwanken. Das Hotel kann niedrige Preise anbieten, wenn die Nachfrage gering ist, und die Preise erhöhen, wenn die Nachfrage steigt. Auf diese Weise passt sich der Preis sofort den Marktkräften und den Angeboten der Konkurrenz für ähnliche Zimmer an. So können die Verwalter auch bei geringer Nachfrage Verkäufe tätigen und Verluste durch unverkaufte Zimmer vermeiden. Dies ist eine clevere Methode, um die Auslastung zu erhöhen und den Umsatz auch in der Nebensaison zu steigern.
2. Marktsegmentierung und gezielte Angebote
Die zweite Strategie, die ein Hotelmanager anwenden muss, um die Einnahmen des Hotels zu steigern, besteht darin, die Reisenden, die das Hotel besuchen, in Kundensegmente mit ähnlichen Bedürfnissen und ähnlichem Kaufverhalten einzuteilen. Dies gibt einen klaren Einblick in die Art der Kunden des Hotels und bietet die Möglichkeit, Preisstrategien anzuwenden, die auf jedes Segment ausgerichtet sind. Durch spezifische Angebote für jedes Marktsegment kann ein Hotel die Buchungszahlen erhöhen und die durchschnittliche Tagesrate maximieren.
3. Entwicklung der Vertriebskanäle
Die dritte Strategie ist eng mit der Marktsegmentierung verbunden. Die Identifizierung von Marktsegmenten ermöglicht es dem Hotel, das Buchungsverhalten, die Gründe für Reisen und die Budgetsensibilität zu verstehen. Dies bietet die Möglichkeit, zu verstehen, welche Kanäle das Hotel für die Vermarktung nutzen sollte und wie dies am effektivsten zu bewerkstelligen ist.
Die Buchungskanäle sind heutzutage komplexer geworden, da die meisten Hotels Quellen wie Online-Reisebüros (OTA) mit Direktmarketing-Kanälen wie Telefonanrufen, E-Mail und der Hotel-Website kombinieren. Durch den Verkauf von Verfügbarkeiten über mehrere Kanäle kann das Hotel die Chancen auf Buchungen maximieren und sowohl die Belegung als auch den durchschnittlichen Tagessatz erhöhen.
Der gute Ruf eines Hotels ist entscheidend
Es ist wichtig, daran zu denken, dass die Kundenzufriedenheit der Schlüssel zur Steigerung des Hotelumsatzes ist. Eine Marke, die allgemein als Qualität anerkannt ist, bildet die Grundlage für höhere Preise und höhere Einnahmen. Gute Bewertungen verbessern den Ruf eines Hotels, was zu zusätzlichen Buchungen führen kann, bei denen die Kunden möglicherweise mehr bezahlen müssen.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Die Umsetzung der oben genannten Strategien wird nur möglich sein, wenn die richtigen Instrumente eingesetzt werden. Eine Buchungsmaschine und ein Channel Manager für die Entwicklung der Vertriebskanäle werden ebenfalls benötigt. Darüber hinaus ist eine gründliche Marketing- und Wettbewerbsanalyse erforderlich, um Marktsegmente zu ermitteln. Der Einsatz eines effizienten Revenue-Management-Systems hilft bei der Handhabung und Nutzung aller gewonnenen Daten.
Lybra Assistant ist ein RMS, das maschinelles Lernen nutzt, um operative Prozesse zu automatisieren. Das System kann die Leistung eines Hotels und die Preise der Konkurrenz in Echtzeit überwachen. Auf der Grundlage der gewonnenen Daten prognostiziert der Lybra Assistant die Nachfrage und führt automatisch eine dynamische Preisgestaltung durch. Außerdem schlägt es den besten Verkaufspreis vor und leitet diese Informationen an die Vertriebskanäle weiter.
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