Los hoteleros buscan constantemente formas de aumentar sus ingresos. Hoy en día, gracias a los datos de la demanda, es posible saber con mucha antelación qué mercados y segmentos buscan un determinado destino. Con los sistemas de gestión de ingresos (RMS) también es posible controlar el rendimiento del hotel y los precios de la competencia en tiempo real. Con estos datos, los revenue managers tienen toda la información que necesitan para desarrollar estrategias ganadoras para aumentar los ingresos del hotel.

En este artículo veremos tres estrategias que los revenue managers utilizan para aumentar los ingresos y cómo se utiliza un sistema de gestión de ingresos (RMS) para prever la demanda y automatizar la fijación de precios.

1. Precio dinámico

El precio dinámico es una estrategia utilizada en la industria hotelera para garantizar la máxima ocupación de un hotel, en función de la oferta y la demanda. Esta estrategia utiliza algoritmos para analizar las fluctuaciones de los datos y calcular los precios en tiempo real. Por este motivo, se denomina precio basado en la demanda. Para decidir la tarifa se tienen en cuenta factores como la ocupación actual y prevista, la estacionalidad y los precios de los competidores y la demanda del mercado.

El hotelero intenta reducir la posibilidad de que haya habitaciones sin vender en el hotel maximizando el precio de venta. Esto se consigue a menudo aplicando tarifas dinámicas que se mueven en función de la demanda del mercado. El hotel puede ofrecer precios reducidos cuando la demanda es baja y aumentar los precios cuando la demanda es alta. De este modo, el precio se ajusta inmediatamente a la demanda del mercado y a las ofertas de la competencia por habitaciones similares. De este modo, se pueden mejorar las ventas incluso cuando la demanda es baja, y se evitan las pérdidas por habitaciones no vendidas. Se trata de una forma inteligente de aumentar la ocupación e incrementar los ingresos incluso en temporada baja.

2. Segmentación del mercado y ofertas dirigidas

La segunda estrategia que debe adoptar un revenue manager para aumentar los ingresos es agrupar a los viajeros en segmentos de clientes con necesidades y comportamientos de compra similares. Esto proporciona una visión clara del tipo de consumidores del hotel y ofrece la oportunidad de utilizar estrategias de precios específicas para cada segmento. Al hacer ofertas dirigidas específicamente a cada segmento de mercado, un hotel puede aumentar las reservas y elevar la tarifa media diaria.

3. Desarrollo de los canales de venta

La tercera estrategia está estrechamente relacionada con la segmentación del mercado. La identificación de los segmentos de mercado permite al hotel comprender el comportamiento de las reservas, los motivos del viaje y la sensibilidad al presupuesto. Esto ofrece la oportunidad de entender qué canales debe utilizar el hotel para el marketing y las ventas, y cuáles son las formas más eficaces de hacerlo.
Al mejorar la distribución del hotel, es posible encontrar la combinación adecuada de negocios entre los canales directos (llamadas telefónicas, correos electrónicos y el sitio web del hotel) y los canales intermediarios (TTOO, mayoristas, OTAs). Con una buena distribución, el hotel puede maximizar las posibilidades de recibir reservas y aumentar tanto la ocupación como las tarifas medias.

 

 

Una buena reputación es un requisito esencial

Conviene recordar que la satisfacción del cliente es crucial para aumentar los ingresos del hotel. Tener una marca de calidad universalmente reconocida es la base para cobrar precios más altos y aumentar los ingresos. Las buenas reseñas mejoran la reputación de un hotel y esto puede atraer más reservas y cobrar más a los clientes.

Puntos clave

El uso de las estrategias descritas anteriormente sólo es posible si se utilizan las herramientas adecuadas. Gracias a los modernos RMS (sistemas de gestión de ingresos), ahora es posible recopilar datos del hotel y del mercado en tiempo real, pudiendo analizar las tendencias de las ventas y supervisar la estrategia de venta de habitaciones de forma sencilla e intuitiva.

Lybra Assistant es un RMS que utiliza el machine learning para automatizar los procesos operativos de revenue management. El sistema puede supervisar el rendimiento de un hotel y los precios de la competencia en tiempo real y, a partir de los datos obtenidos, prever la demanda y automatizar la fijación de precios del hotel, enviando la mejor tarifa directamente al channel manager..

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