Le migliori strategie di Revenue Management alberghiero per incrementare i ricavi

Gli albergatori sono costantemente alla ricerca di modi per aumentare i ricavi dell’hotel. Oggi, grazie ai dati sulla domanda, è possibile conoscere con largo anticipo i mercati e i segmenti che stanno cercando una determinata destinazione. Con i Revenue Management System (RMS) è inoltre possibile monitorare, in tempo reale, le prestazioni dell’hotel e le tariffe della concorrenza. Con questi dati, i revenue manager hanno tutte le informazioni necessarie per elaborare strategie vincenti per aumentare le entrate dell’hotel.

In questo articolo vedremo tre strategie che i revenue manager utilizzano per incrementare le entrate e come viene utilizzato un Revenue Management System (RMS) per prevedere la domanda ed automatizzare il pricing.

1. Prezzi dinamici

Il dynamic pricing si riferisce a una strategia utilizzata nel settore alberghiero per garantire la massima occupazione di un hotel, in base alla domanda e all’offerta. Questa strategia utilizza algoritmi per analizzare le fluttuazioni dei dati e calcolare i prezzi in tempo reale. Per questo motivo, si parla di prezzi basati sulla domanda. Per decidere la tariffa di vendita vengono presi in considerazione fattori come l’occupazione attuale e prevista, la stagionalità e i prezzi della concorrenza e la domanda del mercato.
L’albergatore cerca di ridurre la possibilità di avere camere invendute in hotel massimizzando il prezzo di vendita. Questo obiettivo viene spesso raggiunto applicando tariffe dinamiche che si movimentano in base alla domanda del mercato. L’hotel può offrire prezzi scontati quando la domanda è bassa e aumentare i prezzi quando la domanda è alta. In questo modo, il prezzo si adatta immediatamente alla richiesta del mercato e alle offerte della concorrenza per camere simili. In questo modo si possono migliorare le vendite anche quando la domanda è bassa, ed evitare le perdite derivanti dalle camere invendute. Si tratta di un modo intelligente per aumentare l’occupazione e incrementare i ricavi anche in bassa stagione.

2. Segmentazione del mercato e offerte mirate

La seconda strategia che un revenue manager deve adottare per incrementare i ricavi è quella di raggruppare i viaggiatori in segmenti di clientela con esigenze e comportamenti d’acquisto simili. Questo fornisce una chiara visione del tipo di consumatori dell’hotel e offre l’opportunità di utilizzare strategie di prezzo mirate per ciascun segmento. Facendo offerte specifiche per ogni segmento di mercato, un hotel può aumentare le prenotazioni e aumentare la tariffa media giornaliera.

3. Sviluppo dei canali di vendita

La terza strategia è strettamente legata alla segmentazione del mercato. L’identificazione dei segmenti di mercato consente all’hotel di comprendere i comportamenti di prenotazione, le ragioni del viaggio e la sensibilità del budget. Ciò offre l’opportunità di capire quali canali l’hotel dovrebbe utilizzare per il marketing e la vendita, e quali sono i modi più efficaci per farlo.
Migliorando la distribuzione dell’hotel è possibile trovare il giusto business mix tra canali diretti (telefonate, le e-mail e il sito web dell’hotel) e canali intermediati (tour operator, wholesaler, OTA). Con una buona distribuzione l’hotel può massimizzare le possibilità di ricevere prenotazioni e aumentare sia l’occupazione che la tariffa media.

 

Una buona reputazione è requisito fondamentale

È opportuno ricordare che la soddisfazione dei clienti è fondamentale per incrementare i ricavi degli hotel. Avere un marchio universalmente riconosciuto come di qualità costituisce la base per praticare prezzi più elevati e aumentare i ricavi. Le buone recensioni aumentano la reputazione di un hotel e questo può attirare ulteriori prenotazioni con la possibilità di far pagare di più i clienti.

Punti di forza

L’utilizzo delle strategie sopra descritte è possibile solo se si utilizzano gli strumenti giusti. Grazie ai moderni RMS ( Revenue Management System ) oggi è possibile raccogliere i dati dell’hotel e del mercato in real-time, potendo analizzare l’andamento delle vendite e monitorare la strategia di vendita delle camere in maniera semplice ed intuitiva.

Lybra Assistant è un RMS che utilizza il machine learning per automatizzare i processi operativi del revenue management. Il sistema può monitorare in tempo reale le prestazioni di un hotel e le tariffe della concorrenza e sulla base dei dati ottenuti, prevedere la domanda ed automatizzare il pricing dell’hotel, inviando direttamente al channel manager la migliore tariffa di vendita.

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